首页> 光明文艺评论频道> 书虫 > 正文

哈佛经典谈判术

来源:广州日报2019-03-19 14:49

调查问题加载中,请稍候。
若长时间无响应,请刷新本页面

  作者:孙珺

  驰骋商场,公司发展,免不了谈判。不要小瞧谈判。谈判掌握不好,很可能前功尽弃。而专业的谈判专家在思考谈判策略、准备谈判策略与执行谈判策略上和常人有很大的不同:他们能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤,能在百战百胜的同时维护自己的自尊,扩展自己的人脉,提高自己的声誉。《哈佛经典谈判术》是一本关于职场谈判方面的经典著作,也是在美国企业界、商学院广受欢迎的谈判课,长期占据亚马逊谈判类图书排行榜前列,曾获得国际冲突预防与解决协会“杰出图书奖”。阅读这本书,有助于扩展思维,掌握高超的谈判技巧。

  《哈佛经典谈判术》(纪念版) (美)迪帕克·马哈拉 著 (美)马克斯·巴泽曼 北京联合出版有限公司

  实战:大量真实谈判案例的经验总结

  你可能有过下面这些体验:当你在良好的气氛下为“双赢”展开谈判时,却发现对方不择手段地为自己的利益与你针锋相对;也许你发现你在谈判中处于下风,对手复杂难缠,很难有效地与之进行谈判;你发现对手其实不过是无名小卒,并没有资格在与你的谈判中拍板等。那么在这些情况下,“双赢”原则如何帮助你呢?在多方参与的复杂谈判中存在的巨大的不确定性、可能的法律纠纷、谈判双方高涨的情绪、非理性的表现都让人觉得实现“双赢”的希望渺茫。这些复杂的问题在谈判中如家常便饭,必须系统地处理它们,而《哈佛经典谈判术》为你提供处理这些问题的方法。

  《哈佛经典谈判术》的两位作者大有来头。马克斯·巴泽曼,哈佛商学院工商管理专业荣誉教授,亦担任哈佛肯尼迪学院心理系教授和哈佛谈判课题研究教授,代表作有《理性谈判》和《管理决策中的判断》等图书。另一位作者迪帕克·马哈拉是哈佛大学商学院副教授,教授MBA、高级管理、主管/总裁管理等项目中的谈判课程,经常为各国客户提供谈判咨询与谈判培训。他们的研究与实践活动遍布数十个国家,涉及几十个行业。

  误区:固执地认为谈判双方只有好坏之分

  20年前,大部分管理学院和高管课程内容鲜有涉及谈判,而现在,谈判课程是全世界商学院里最受欢迎的课程之一,它在法学院和公共政策与行政管理学院里也同样风行。这是因为在今天复杂多样、瞬息万变的世界里,谈判是处理资源配置、调和多方利益、解决冲突纷争的最实用且最有效的手段。经理人、律师、政客、决策者、消费者都想知道如何做才能在谈判和纠纷中获益。用本书作者的话来说,那就是,古往今来,谈判可能是第一次成为我们在各行各业获得成功的必备技能。

  但为什么仍然有这么多人在谈判中不得要领呢?本书两位作者发现,其中最大的问题是人们普遍固执地认为谈判双方只有好坏之分。此外,他们十分反对将谈判只视为艺术,认为其与科学毫无关系的看法,在谈判中完全依赖自己的直觉。而作者认为,直觉既不是策略,也不是“率性而为”或“信手拈来”。

  精彩书摘

  谈判中的攻心策略

  请注意,这些攻心策略并不能帮助你改进你所提方案的优点,但会增大对方在你没有改进的情况下接受你的可能性。当然,你也可以通过学习做好防御对方攻心策略的准备。

  策略1:

  突出对方可能的损失而不是收益

  相对于收益,人们在避免损失上有更强的主观能动性,这和厌恶损失原则一致。也就是说,即便收益和损失程度相当,决策者们会更重视与潜在损失有关的信息。所以当你把同样的信息放入损失的框架内(即框架效应,这是本节的核心),信息在谈判中对谈判对手的影响会更大。

  以下是几个在谈判中利用厌恶损失的方法:

  如果你的建议或方案被拒绝,请向对方强调你的方案会让对方避免什么样的损失,而不是提醒对方会有什么样的收益。

  参加拍卖时,告诉竞拍者“如果你不增加你的竞拍价,你就有可能失去得到X 的机会”,而不是告诉他们“如果你增加你的竞拍价,你就有可能得到X”。

  指出“我们的竞争者报出的价格并不能给你X,Y 或者Z”,而不要告诉谈判对手“我们的报价可以让你得到X,Y 或者Z”。

  在这些案例中,不论你从损失角度看还是从收益角度看,方案的信息内容都没有改变,而方案中影响对手心理的部分就大不相同了。

  一旦你能意识到厌恶损失原则的效用,你也会注意到这个战术在很多领域中都能派上用场。不仅谈判人员可以使用,管理人员、消费者和普通市民同样也能从中受惠。比如一位咨询师或特派员告诉你:“如果作出这些改变,你的收入就会减少1.5%。”此时你就是攻心策略的目标。

  策略2:

  分散对方的收益,集中对方的损失

  以下哪种情况会让你更开心?

  情况1:你在街上散步,捡到20 美元。

  情况2:你在街上散步,捡到10 美元;第二天你在另一条街散步,又捡到10 美元。

  请注意,这两种情况中你的收益均等,都是20 美元。但是大部分受访者都认为他们在第二种情况中会更开心。为什么?在回答这个问题之前,请再看两种情况。以下哪种情况会让你更郁闷?

  X 情况:你打开钱包发现你丢了20 美元。

  Y 情况:你打开钱包发现你丢了10 美元,第二天你发现你又丢了10 美元。这两种情况中的金额仍然相同。但是这一次大部分人认为自己在Y 情况中会更郁闷。

  这两个练习告诉我们人们喜欢多次捡到钱,但是只丢一次钱。为了使愉悦感最大化,你应该将总的收益分解为多个小胜利(不要揉成一个)。同时为了最小化痛苦,你应该将所有的损失都集中起来,这意味着你只需要接受一次损失。

  以下是这个发现对谈判人员的意义。

  分散对方的收益:

  如果你有能力作出让步,不要一次用掉所有的让步空间。比如你可以在你的报价中增加100 美元,那么你把要增加的金额一步一步地提到100 美元。

  如果你有好消息分享,那么请将信息分成更小的碎片,这样同一个消息让对方满意的次数会更多。

  如果你要让利,请分批进行。比如你想给一位你信任的雇员提供加薪和升职的机会,那么你今天给他加薪、明天让他升职会让你的员工更喜出望外。

  集中对方的损失:

  如果你要求对方让步,那么请将你的要求一次性提出而不要分为好几次。

  如果你有坏消息要告诉对方,请一次说完。

  如果你要向对方展示成本或负担,请将他们一并展示给对方。

  策略3:

  使用“被当面甩门”技巧

  许多销售人员遵循着一条古老的金科玉律,那就是:“让客户说好!”这个方法背后的理论就是作为卖方,你应该尽量让买方处于一个开心、惬意而又舒服的情绪中。

  和很多金科玉律一样,这一条也是局部正确。实际上让对方点头的一个方法是让(引诱)对方先摇头。

  当人们在提出初始要求后,再提出简单温和的要求时(要求一些不那么极端的东西),对方会认为这种让步应该得到回馈。也就是说,因为被拒绝的一方已经妥协,那么另一方就感到也有义务作出让步。

  这个说法的原型是推销员提出过分要求时被客户当面将门甩上。当然推销员被当面甩门后并没有立刻离开,而是提出了一个不那么让人恼怒的要求。这只是个比喻的说法,在谈判中还是要注意拿捏自己提出要求的度。(孙珺)

[ 责编:产娟娟 ]
阅读剩余全文(

您此时的心情

新闻表情排行 /
  • 开心
     
    0
  • 难过
     
    0
  • 点赞
     
    0
  • 飘过
     
    0

视觉焦点

  • 詹 丹:对《红楼梦》第四回价值的再认识

  • 盖 琪:现实题材影视剧何以能出“爆款”

独家策划

推荐阅读
作家的改名其实象征一种“转身”,仿佛开始远离都市,向山而寻,自然,远离尘嚣。庆山保持和媒体及受众一定的距离,但她的书写主题依旧和时代贴近,相向而行。读者对作家的接受,她的小说风潮,也几乎与昆德拉、村上春树等作家在中国流行相同步。
2019-05-22 10:14
亚洲合拍片,在尊重各国文化差异的同时,努力追求亚洲文化内在共通性,从而在交流互鉴中,创作出了面向各国观众的作品。在电影合拍中,亚洲各国家之间不仅能够利用合作机会相互学习、探讨,而且能挖掘共有文化,加强沟通、深化合作。
2019-05-22 09:57
从舞蹈表演者,转向舞蹈理论研究者,又从研究者转向创作者。芭蕾舞、古典舞、现代舞、民间舞、民族舞……他尝试通过身体语言来讲故事。回想自己二十多年的创作之路,他说,“没有生活是不行的”。
2019-05-22 09:44
忠于内心是文德斯的创作“秘笈”,不为商业,不为名利。如今,创作于他更为简单纯粹,他从这种单纯中走向了大境界,就像是《采珠人》呈现的那样,只有宽阔的明月、海面与歌声,那份通透能够直达天心和人心。
2019-05-22 09:38
贾樟柯说:“北京有那么多文学活动,能给胡同里的年轻人带来什么,说不清楚。但也有可能哪天,他就变成王朔了。人们不会去想超越自己生活经验的东西,只有当那个东西不断出现在自己的生活中,变成自己的经验,他才敢想。”
2019-05-21 16:18
青少年成长过程中有些事情是非做不可的。青少年正处在心灵发育关键期,最重要的教育是“点亮生命的灯火”,树民族精神之根、爱国主义之魂。中华优秀文化正是能够点亮生命灯火的“火种”,是滋润身心成长优质的琼浆。
2019-05-21 13:48
就像张爱玲认为后半部《红楼梦》“天日无光,百般无味”。她最终说了最愤恨的一句话,“《红楼梦》未完还不要紧,坏在狗尾续貂成了附骨之疽。”这句话送给《权力的游戏》,能解了“权游迷”的心结吗?息怒吧。
2019-05-21 11:21
如何让历史小说既忠实于史实,又有开拓性创造。白木的《传国玉玺》尊重历史却不拘泥历史,在描述方式上,作品以大气磅礴与温婉细腻相结合,既有丝丝入扣的剖析推理,也有气吞山河的金戈铁马;既有波澜壮阔的英雄史诗,也有娓娓道来的人间冷暖,儿女情长。
2019-05-20 10:56
舞剧叙事不易,编导为此创生了许多新手段、新视象。对于舞蹈叙事策略的运用和创新,并非“为运用而运用”“为创新而创新”,是因为故事本身的戏剧冲突、以及冲突双方的行为较量让编导力求深邃、务求精准。
2019-05-21 10:43
这部影片将是民族电影领域中的又一突破之作,它隐藏着未来民族电影发展的另一种可能:把作为他者想象的民族族群和个体拉回到主体位置,正视其民族个体的信仰、情感、状态变化,来寻找传统与现代交融的边界,以赋予民族电影更广泛的认同和价值。
2019-05-20 10:32
当下的慢综艺,早已在选秀、竞演、户外竞技等热闹地界之外,开辟出自己的趣味阵地。从场景配置来看,观察类综艺比《爸爸去哪儿》《向往的生活》等真人体验秀多了一个演播室,能够引得观众驻足品评。各大主流卫视、网络平台纷纷上马,欲分一杯羹。
2019-05-17 12:48
中国当代诗人在城市的街头犹豫了、迟钝了,而在面对乡村事物、自然山水、亲情友情时是那么娴熟、练达。对优秀的诗人来说,每一次写作都是自创语调、自设结构、自营修辞,进而攀登风格技艺的峰顶。
2019-05-17 10:17
弘扬樊锦诗一生坚守大漠敦煌精神的原创大型沪剧《敦煌女儿》,打磨了八年。磨,就是精雕细刻、精益求精。《敦煌女儿》上演后,对它的修改、打磨一直没有停止过。几度公演都不是小修小补,而是动大手术。这种锲而不舍的精神,是难能可贵的。
2019-05-17 13:04
日前,纪录片《传承》(第三季)在中央广播电视总台央视中文国际频道播出,以影像回溯古老技艺。第三季“小切口,大情怀”的叙事风格更加明晰,于平凡人物、日常细节中提炼与表现民族品格、家国情怀。
2019-05-17 10:16
与传统的舞剧线性逻辑叙事的方式不同,《永不消逝的电波》大量使用了电影蒙太奇的手法,巧妙地钩织对比性、复合型舞台艺术时空,并且用舞剧人物的心理流动作为舞台影像空间转换移动的依据,从而有序地、合情合理却又出人意料地构架起引人入胜的艺术境界。
2019-05-16 10:24
在众多文化交流形式中,电影节展有效且亲民,充分发挥了电影“文化大使”的功能。这次“2019亚洲电影展”,在为影迷提供多样化选择的同时,将继续发挥电影的桥梁作用,促进亚洲各国文化的交流互鉴。
2019-05-16 09:45
尽管国内视频网站所面临的市场环境并不像网飞那般“强敌环伺”,且话语权在不断加大,但整个行业能否突破网飞所形成的“优选内容+订阅收入”的商业模式,进一步将各种资源通过IP串联起来,形成“一鱼多吃”的新打法,仍有待实践。
2019-05-15 10:29
舞台艺术是世界最通行的艺术语汇之一,也是中国观众最喜闻乐见的文化载体之一,故而其记录、抒写、讴歌新时代的使命也就最重大,其反映历史巨大变化、描绘民族精神图谱,为时代画像、立传、明德的责任也最迫切。
2019-05-16 09:35
娱乐圈不能只享受社会发展带来的巨大利益而游离于主流价值之外,尤其是娱乐圈的一些价值观被很多人效仿。作为公众人物,演员必须回归主流价值场域,用优秀的作品和端正的人品起示范引导作用,参与年轻一代审美养成、价值塑造和人格培育的过程。
2019-05-14 09:21
群星奖是文化和旅游部为繁荣群众文艺创作而设立的国家文化艺术政府奖,诞生于1991年,2004年起纳入中国艺术节,与文华奖并列为子项。每三年一届的群星奖,是对各省市群众文艺成果的一次集中检阅。
2019-05-16 09:54
加载更多